Le pressé
Il a un rendez-vous, une place en double file, un enfant à récupérer. Chaque phrase de trop le rapproche de la porte.
Formation des équipes officinales
Proposer un entretien pharmaceutique au comptoir, ça s'apprend.
Entraînez-vous face à des patients joués par une intelligence artificielle : le pressé, le méfiant, celui qui ne voit pas l'intérêt. Chacun a son caractère, son ordonnance et ses raisons de dire non, et il réagit à ce que vous lui dites, jusqu'à accepter ou repartir avec ses boîtes.
- 96 patients simulés par IA, douze profils, chacun avec son ordonnance
- Parlez-leur au micro : ils vous répondent de vive voix, avec leur humeur
- Avant le comptoir, 15 dossiers interactifs sur la persuasion en santé
- Après chaque échange, un formateur qui relit vos répliques
Le constat
Les entretiens existent. Les patients ne les demandent pas.
Anticoagulants, asthme, bilan partagé de médication, anticancéreux oraux, femme enceinte, bilan prévention : l'officine a les missions et la rémunération. Ce qui manque le plus souvent, c'est la minute où l'on propose, et la phrase qui fait accepter. Cette minute-là se travaille comme un commercial travaille son entrée en matière : avec des méthodes, des mots choisis et de l'entraînement.
Moins de 12 %
des officines réalisaient les entretiens des patients chroniques fin 2024, qui touchaient moins de 1 % de la population cible. La Cour des comptes l'explique par le temps nécessaire et la prise de rendez-vous, « contraire aux habitudes de fréquentation des officines ».
Cour des comptes, rapport sur l'application des lois de financement de la sécurité sociale, mai 2025, chapitre sur les pharmacies d'officine (données Cnam à fin octobre 2024)
30 %
des officines sont engagées dans l'entretien femme enceinte, un entretien unique et court : quand la proposition est simple, les équipes s'en emparent.
Cour des comptes, rapport sur l'application des lois de financement de la sécurité sociale, mai 2025
4 % puis 19 %
des pharmacies ont réalisé des accompagnements AOD, AVK ou asthme en 2023 puis en 2024, après une incitation de l'Assurance maladie à faire au moins un entretien : le nombre d'officines qui s'y mettent dépend d'abord de l'organisation.
Le Moniteur des pharmacies, « Missions officinales : 105 millions d'euros générés en 2024 », d'après les données de l'Assurance maladie
Le comptoir simulé
Vous êtes derrière le comptoir. Le patient est joué par une IA.
Il pose son ordonnance, il répond dans des bulles et de vive voix, il regarde sa montre ou il s'intéresse. Vous lui répondez en écrivant ou en parlant, comme au comptoir, et il réagit à ce que vous dites. Chaque patient suit des règles secrètes : ce qui retient son attention, les arguments qui le font avancer, ceux qui le font partir. Douze profils, huit entretiens, 96 patients.
En écrivant
ou en parlantLe patient vous répond à voix haute, avec son humeur.
ou en parlantLe patient vous répond à voix haute, avec son humeur.
- Parlez au lieu d'écrire : un clic sur le micro, et le patient vous répond à voix haute, agacé, pressé ou rassuré selon son humeur.
- L'ordonnance est posée sur le comptoir : un coin de page à tourner, et elle occupe l'écran.
- Chaque patient a sa patience. Tournez en rond, il repart avec ses boîtes.
- La jauge de conviction bouge à chaque réplique, et le débrief explique pourquoi.
Les dossiers thématiques
La persuasion en santé, dossier par dossier.
Pas de longues pages de conseils : chaque dossier s'ouvre comme un parcours, une idée à la fois, entrecoupée de quiz, de mises en situation au comptoir, de phrases à trier, et d'exercices où vous écrivez votre réplique, corrigée par un formateur en quelques secondes. Chaque leçon affiche son niveau de preuve : ce qui est démontré par des études, ce qui est recommandé, ce qui vient du terrain.
1Pourquoi ils disent non
Le constat, les vrais motifs de refus, et ce qu'est vraiment un entretien
Voir le dossier
2Ce que vous proposez vraiment
Le contenu réel des entretiens, séance par séance, et ce qu'il vous donne le droit de promettre
Voir le dossier
3Les ressorts du oui
Ce qui fait accepter un patient, quel que soit l'entretien
Voir le dossier
4Les sept principes de l'influence, version comptoir
Réciprocité, engagement, preuve sociale, sympathie, autorité, rareté, unité : ce que vend un bon commercial, mis au service du patient
Voir le dossier
5Ce qui motive votre patient : la grille SONCAS
Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie : entendre la motivation, puis parler sa langue
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6La proposition en sept étapes
Repérer, ouvrir, relier, accueillir, proposer, confirmer, tracer
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7AIDA : de l'attention à l'action
Attention, Intérêt, Désir, Action : le chemin du patient, de la première phrase au rendez-vous
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8Les mots et la posture
Ce qu'on dit, comment on le dit, et ce qui fait fuir
Voir le dossier
9Les mots qui pèsent : cadrage, ancrage, formulation
La même proposition, dite autrement, ne vaut pas la même chose
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10Les techniques de l'entretien motivationnel
Question ouverte, reflet, valorisation, résumé : l'écoute qui fait dire oui
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11Répondre aux objections
Les dix phrases que vous entendrez, et comment rebondir
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12Conclure : obtenir le oui, et le tenir
Le moment où l'on arrête d'argumenter et où l'on note un rendez-vous
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13Douze profils, douze clés
Reconnaître en dix secondes à qui vous parlez, et ce qui le fait avancer
Voir le dossier
14Ce que la science prouve
Les études qui fondent chaque ressort, et celles qui les nuancent
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15L'équipe et l'éthique
Organiser l'officine pour que l'on propose, et ne jamais franchir la ligne
Voir le dossier
Quinze dossiers, 95 exercices, environ 10 heures de formation, avant même le comptoir.
Douze profils
Chaque patient a ses raisons de dire non.
Les douze profils reviennent sur chaque entretien, avec les objections propres au traitement. Le pressé sous AOD ne se convainc pas comme la jeune maman pressée qui vient pour du fer.
Le perplexe
Il ne comprend pas ce qu'est un entretien pharmaceutique ni pourquoi un pharmacien voudrait lui parler de son traitement.
L'autonome
Il prend son traitement depuis des années, il gère, il n'a besoin de personne.
Le méfiant
Il soupçonne une arrière-pensée : vendre quelque chose, faire du chiffre, ficher ses données.
L'anxieux
Son traitement l'inquiète, il a lu des choses, il a peur des effets indésirables ou d'une complication.
Le fidèle à son médecin
« C'est mon médecin qui s'occupe de ça. » Il ne voit pas pourquoi le pharmacien s'en mêlerait.
L'aidant
Il vient chercher le traitement d'un proche (parent, conjoint). Il est fatigué, débordé, et ce n'est pas lui le patient.
L'économe
Tout ce qui ressemble à un service a forcément un coût. Il fait attention à chaque euro.
Le sachant
Il s'est renseigné, ou il est du métier (infirmier retraité, ingénieur). Il teste votre compétence.
Le pudique
Il n'aime pas parler de sa santé, encore moins au comptoir avec trois personnes derrière lui.
L'irritable
Il est de mauvaise humeur : produit manquant la dernière fois, attente, mauvaise nouvelle médicale. Il n'est pas là pour discuter.
Le fataliste
« À quoi bon ? » Il minimise sa maladie, ou il a baissé les bras.
Huit entretiens
Un module par entretien pharmaceutique.
Pour chacun : un dossier interactif (le cadre, le bon moment, les accroches, les objections, l'ordonnance, vos exercices), puis les douze patients du comptoir.
AOD
Anticoagulants oraux directs (AOD)
Pas de prise de sang, un comprimé qui a l'air anodin : c'est justement pour ça que les patients sous apixaban, rivaroxaban ou dabigatran oublient, s'automédiquent et saignent. À vous de leur faire accepter trois rendez-vous qui changent tout.
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AVK
Antivitamines K (AVK)
Les AVK restent l'une des premières causes d'hospitalisation d'origine médicamenteuse en France : quelques entretiens bien menés au comptoir peuvent éviter une hémorragie ou un AVC.
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Asthme
Asthme sous corticoïdes inhalés
Deux asthmatiques sur trois se servent mal de leur inhalateur sans le savoir : dix minutes pour regarder le geste, et le traitement de fond se met enfin à marcher.
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Bilan de médication
Bilan partagé de médication (BPM)
Cinq, huit, douze boîtes, trois prescripteurs et le Doliprane du placard : personne ne les regarde jamais toutes ensemble. Apprenez à proposer ce regard sans que le patient se sente jugé sur ses médicaments.
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Anticancéreux oraux
Accompagnement des patients sous anticancéreux par voie orale
Proposer un accompagnement à quelqu'un qui vient d'apprendre qu'il a un cancer, sans le brusquer, sans lui faire peur, et sans passer pour un doublon de l'hôpital.
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Grossesse
Entretien de la femme enceinte
Cinq minutes au comptoir pour qu'un ibuprofène, une huile essentielle ou un traitement arrêté en douce ne coûte rien au bébé, et pour faire le point sur les vaccins qui le protégeront à la naissance.
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Opioïdes
Antalgiques opioïdes de palier II (entretien court)
Cinq minutes pour sécuriser un antidouleur que le patient connaît mal, sans jamais lui donner l'impression qu'on le soupçonne.
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Bilan prévention
Mon bilan prévention
Le patient vient pour une boîte d'antibiotiques ou un gel douche : à vous de lui faire accepter 30 minutes gratuites pour parler de sa santé avant qu'elle ne pose problème.
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Le formateur
Convaincu ou parti, vous saurez pourquoi.
Après chaque échange au comptoir, le débrief reprend vos répliques mot pour mot : celles qui ont fait avancer le patient, celles qui l'ont refroidi et ce qu'il fallait dire à la place. Dans les dossiers, le même formateur corrige les répliques que vous écrivez : critères vérifiés, points forts, version réécrite prête à dire.
- Le moment où tout s'est joué
- Vos erreurs, citées, et leur reformulation prête à l'emploi
- Une note et le conseil prioritaire pour la prochaine fois
Pour toute l'équipe
Le préparateur repère et propose. Le pharmacien réalise.
La plupart des entretiens se gagnent ou se perdent au comptoir, en trente secondes, bien avant le rendez-vous. La formation s'adresse autant aux préparateurs qu'aux pharmaciens : les dossiers posent la façon d'engager la conversation, chaque module donne les mots propres au traitement.
Accès à la formation
Quinze dossiers, huit modules, 96 patients, des simulations sans limite de nombre.
Un paiement unique de 299,90 € TTC pour un an d'accès.