Aller au contenu

Apprendre à convaincre, preuves à l'appui

La persuasion en santé, dossier par dossier.

Pas de recettes de vendeur : chaque méthode est passée au crible des études. Entretien motivationnel, réactance, cadrage, principes de l'influence : pour chacune, ce qui a été mesuré, sur combien de patients, et la référence pour aller vérifier. Chaque leçon affiche son niveau de preuve.

  • 42articles scientifiques cités
  • 43leçons fondées sur des études
  • 10 hde formation, 96 exercices
Voir les dossiers Tester gratuitement
Une leçon ouverte sur un écran, à côté d'un quiz et d'une bulle de dialogue

Fondée sur la science

Une formation construite sur les études publiées.

Chaque méthode enseignée a été confrontée à la littérature scientifique : essais contrôlés, méta-analyses, revues Cochrane, publiés dans des revues à comité de lecture. Quand une technique a fait ses preuves, vous avez le chiffre et la référence. Quand elle n'a jamais été évaluée en santé, nous vous le disons.

  • 42articles scientifiques cités, indexés dans PubMed
  • + de 10méta-analyses et revues systématiques, dont une revue Cochrane
  • 43leçons appuyées sur des études, chiffres et références à l'appui

Trois niveaux de preuve, affichés sur chaque leçon

Niveau « Étude » · 43 leçons

Démontré par des études

Essais contrôlés, méta-analyses, revues Cochrane publiés dans des revues à comité de lecture : le résultat mesuré, son chiffre et sa référence.

Niveau « Recommandation » · 21 leçons

Validé par les autorités de santé

Haute Autorité de santé, convention pharmaceutique, sociétés savantes : ce que les textes officiels recommandent.

Niveau « Pratique » · 39 leçons

Signalé comme savoir-faire

Technique de terrain qui n'a pas été évaluée telle quelle en officine : nous le disons, pour que vous ne la preniez pas pour une preuve.

  1. 1

    Une leçon courte

    Une idée à la fois, expliquée du point de vue du comptoir, avec la phrase telle qu'on la dit.

  2. 2

    Son niveau de preuve

    Étude publiée, recommandation ou pratique de terrain : vous savez sur quoi repose chaque conseil.

  3. 3

    Un exercice aussitôt

    Quiz, vrai ou faux, tri, mise en situation face à un patient qui refuse : vous choisissez, il réagit.

  4. 4

    Votre réplique corrigée

    Vous écrivez ce que vous diriez ; le coach IA vérifie chaque critère et vous rend une version prête à dire.

Le programme

Quinze dossiers sur la persuasion en santé.

Pour chaque dossier : ce que mesurent les études qui le fondent, puis ses leçons. Les numéros renvoient aux références, en bas de page.

Pourquoi ils disent non

Le constat, les vrais motifs de refus, et ce qu'est vraiment un entretien

  • 35 min
  • 4 exercices
  • 4 leçons sur études

Moins d'une officine sur huit propose les entretiens, et les patients qui refusent n'ont presque jamais dit non à l'entretien lui-même. Avant de convaincre, comprendre ce qui bloque, des deux côtés du comptoir.

Ce que mesurent les études

< 1 %Fin 2024, moins de 1 % des patients éligibles bénéficiaient des accompagnements chroniques, proposés par moins de 12 % des officines.1

38,5 %Proposé à 78 patients refusant un générique, l'entretien a été accepté par 30 d'entre eux : c'est la seule donnée française retrouvée sur ce point.2

Au programme

  1. Les entretiens existent, les patients ne les demandent pas
  2. Le goulot, c'est la proposition, pas le patient
  3. Ce qui bloque côté équipe
  4. Ce qui bloque côté patient
  5. Ce que disent les patients qui refusent, ailleurs
  6. Près d'un patient sur deux a du mal à comprendre
  7. Ce qu'est un entretien, dit au patient
  8. Le comptoir simulé, mode d'emploi
Ouvrir le dossier

Ce que vous proposez vraiment

Le contenu réel des entretiens, séance par séance, et ce qu'il vous donne le droit de promettre

  • 60 min
  • 6 exercices

Avant de persuader, savoir : ce qui se passe dans chaque entretien, ce que le patient repart avec, la suite et la prise en charge. Huit entretiens, les promesses exactes, et celles qui vont trop loin.

Au programme

  1. On ne propose bien que ce que l'on connaît
  2. Le socle commun des accompagnements
  3. Ce que le bulletin d'adhésion dit noir sur blanc
  4. AVK et AOD : l'accompagnement des patients sous anticoagulant
  5. Asthme : l'accompagnement des patients sous corticoïde inhalé
  6. Le bilan partagé de médication
  7. Les anticancéreux par voie orale
  8. L'entretien femme enceinte
  9. L'entretien court opioïdes
  10. Mon bilan prévention
  11. Ce qui change en 2025 et 2026, et ce qui n'est pas encore acquis
Ouvrir le dossier

Les ressorts du oui

Ce qui fait accepter un patient, quel que soit l'entretien

  • 40 min
  • 6 exercices
  • 5 leçons sur études

Bénéfice concret, liberté rappelée, créneau précis, honnêteté sur l'argent : les cinq ressorts qui transforment un « je vais réfléchir » en rendez-vous, et la ligne à ne pas franchir.

Ce que mesurent les études

47,5 %Dans la rue, rappeler la liberté de refuser a fait passer l'acceptation de 10 % à 47,5 % ; l'effet se retrouve sur 42 études.3

92 %Avec un plan écrit précisant quand, où et comment, la présence à un dépistage atteint 92 %, contre 69 % sans plan.4

Au programme

  1. Le patient ne dit pas non à l'entretien
  2. Ressort 1 : partir du patient, pas du dispositif
  3. Ressort 2 : un bénéfice concret en une phrase
  4. Ressort 3 : dire au patient qu'il est libre
  5. Ce qui fait dire non par réflexe : la réactance
  6. Ressort 4 : du concret plutôt qu'une promesse
  7. Ressort 5 : l'honnêteté sur l'argent, tout de suite
  8. Deux ressorts de plus, à manier avec honnêteté
Ouvrir le dossier

Les sept principes de l'influence, version comptoir

Réciprocité, engagement, preuve sociale, sympathie, autorité, rareté, unité : ce que vend un bon commercial, mis au service du patient

  • 40 min
  • 6 exercices
  • 3 leçons sur études

Les commerciaux connaissent sept ressorts qui font dire oui. Un pharmacien peut les apprendre, à une condition : les mettre au service du patient, jamais contre lui. Chaque principe, sa version légitime au comptoir, et la dérive à refuser.

Ce que mesurent les études

52,8 %Après une première petite demande acceptée, 52,8 % acceptent la demande principale, contre 22,2 % sans elle ; en moyenne, l'effet reste modeste.5

89 essaisSur 89 essais en santé, l'effet des messages « les autres le font » devient presque nul une fois corrigé le biais de publication.6

Au programme

  1. Ce qu'un pharmacien peut apprendre d'un bon commercial
  2. Principe 1 : la réciprocité, donner d'abord
  3. Principe 2 : l'engagement et la cohérence
  4. Principe 3 : la preuve sociale, si c'est vrai, et en appoint
  5. Principe 4 : la sympathie, sans flatterie
  6. Principe 5 : l'autorité, montrée en une phrase
  7. Principe 6 : la rareté honnête
  8. Principe 7 : l'unité, le « nous » de la pharmacie de quartier
Ouvrir le dossier

Ce qui motive votre patient : la grille SONCAS

Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie : entendre la motivation, puis parler sa langue

  • 40 min
  • 7 exercices
  • 1 leçon sur études

Les commerciaux ne vendent pas un produit, ils répondent à une motivation. Le même entretien se propose six fois différemment selon que le patient veut être tranquille, reconnu, à l'aise, ou ne rien débourser. Apprenez à l'entendre en dix secondes.

Ce que mesurent les études

+17 %Sur 17 essais randomisés, l'entretien motivationnel, qui fait émerger les raisons propres du patient, augmente de 17 % la proportion de patients observants.7

5 sur 8Mené par des pharmaciens auprès de patients cardiovasculaires, l'entretien motivationnel a amélioré l'adhésion dans 5 essais sur 8.8

Au programme

  1. Six lettres pour entendre ce qui compte
  2. S comme Sécurité, O comme Orgueil
  3. N comme Nouveauté, C comme Confort
  4. A comme Argent, S comme Sympathie
  5. Le même entretien AOD, dit six fois
  6. SONCAS et entretien motivationnel : la même écoute, deux niveaux de preuve
Ouvrir le dossier

La proposition en sept étapes

Repérer, ouvrir, relier, accueillir, proposer, confirmer, tracer

  • 35 min
  • 5 exercices
  • 5 leçons sur études

Le déroulé qui marche le plus souvent, de la première phrase au rendez-vous noté sur la carte. Sept étapes, deux minutes au comptoir, et un dialogue complet pour les voir s'enchaîner.

Ce que mesurent les études

11 %Après une hospitalisation, sans proposition active, 11 % seulement des patients cherchent à bénéficier d'une revue de médication en officine.9

+4,2 pointsFaire noter la date et l'heure de la vaccination l'a augmentée de 4,2 points, alors que la date seule n'avait aucun effet.10

Au programme

  1. Deux minutes, sept étapes
  2. Étape 1 : repérer le patient et le moment
  3. Étape 2 : ouvrir la conversation sur le traitement, pas sur l'entretien
  4. Étape 3 : relier ce qu'il a dit à un bénéfice
  5. Étape 4 : accueillir l'objection
  6. Étape 5 : proposer un créneau concret
  7. Étapes 6 et 7 : confirmer, préparer, tracer
Ouvrir le dossier

AIDA : de l'attention à l'action

Attention, Intérêt, Désir, Action : le chemin du patient, de la première phrase au rendez-vous

  • 40 min
  • 7 exercices

Quatre lettres venues de la publicité, qui disent où en est votre patient quand vous lui proposez un entretien. Apprenez à ne sauter aucune étape, à revenir en arrière quand il hésite, et à laisser le oui au patient.

Ce que mesurent les études

×2Rappeler au patient qu'il est libre de refuser double environ les chances d'acceptation, d'après 42 études et 22 333 personnes, hors officine.11

+17 %Sur 17 essais randomisés, l'entretien motivationnel, dont AIDA recoupe les étapes, augmente de 17 % la proportion de patients qui suivent leur traitement.12

Au programme

  1. Quatre lettres, un chemin
  2. A comme Attention, I comme Intérêt : capter, puis faire parler
  3. D comme Désir, A comme Action : faire dire, puis rendre le oui facile
  4. Pas un tunnel : revenir, relier aux sept étapes, choisir sa variante
Ouvrir le dossier

Les mots et la posture

Ce qu'on dit, comment on le dit, et ce qui fait fuir

  • 30 min
  • 8 exercices
  • 3 leçons sur études

Des phrases courtes sans sigle, les yeux levés de l'écran, une voix posée, un silence au bon moment : la moitié d'un oui se joue avant même l'argument.

Ce que mesurent les études

44 %En France, 44 % des adultes ont une littératie en santé inadéquate ou problématique, d'après une enquête auprès de 2 003 personnes.13

20 %La compréhension du patient n'était vérifiée que dans 20 % des consultations observées ; quand elle l'était, le diabète était plus souvent bien équilibré.14

Au programme

  1. Des mots du quotidien, une idée par phrase
  2. Les mots qui braquent : « il faut », « vous devez »
  3. Le corps et la voix
  4. Faire dire : vérifier qu'on a été compris
Ouvrir le dossier

Les mots qui pèsent : cadrage, ancrage, formulation

La même proposition, dite autrement, ne vaut pas la même chose

  • 45 min
  • 7 exercices
  • 5 leçons sur études

Gain plutôt que perte, une raison après « parce que », un quart d'heure annoncé avant tout autre chiffre, deux créneaux plutôt qu'une question ouverte : les techniques de formulation des commerciaux, passées au filtre du comptoir et de l'éthique.

Ce que mesurent les études

94 %Pour une petite demande, 94 % acceptent quand on donne une raison, contre 60 % sans raison : une expérience classique, menée hors santé.15

+4,2 pointsDans un essai sur la vaccination antigrippale, faire noter la date et l'heure a ajouté 4,2 points ; la date seule ne changeait rien.16

Au programme

  1. Cadrer, ce n'est pas mentir
  2. Le gain plutôt que la perte
  3. Le « parce que » qui justifie
  4. Ancrer la durée et donner le choix
  5. Positif, concret, et « vous »
  6. Parler d'un risque : les fréquences naturelles
  7. L'étiquette positive et l'option par défaut
  8. Les mots à bannir, et par quoi les remplacer
Ouvrir le dossier

Les techniques de l'entretien motivationnel

Question ouverte, reflet, valorisation, résumé : l'écoute qui fait dire oui

  • 35 min
  • 5 exercices
  • 3 leçons sur études

Le patient accepte pour ses raisons, pas pour les vôtres. Quatre outils d'écoute, une façon d'informer sans faire la leçon, et le réflexe à perdre : argumenter contre « je gère ».

Ce que mesurent les études

48 essaisSur 48 essais randomisés en soins somatiques, l'entretien motivationnel fait mieux que la comparaison sur le poids, le tabac, l'alcool ou l'engagement dans les soins.17

19 sur 20Faire reformuler au patient ce qu'il a compris, le teach-back, a un effet positif dans 19 des 20 études d'une revue systématique.18

Au programme

  1. L'esprit : faire émerger les raisons du patient
  2. La question ouverte
  3. Le reflet : redire ce que le patient a dit
  4. La valorisation et le résumé
  5. Demander, informer, demander
  6. Discours-changement, discours-maintien, et le réflexe à perdre
  7. Ce que l'entretien motivationnel a prouvé, y compris en officine
  8. La balance décisionnelle
Ouvrir le dossier

Répondre aux objections

Les dix phrases que vous entendrez, et comment rebondir

  • 40 min
  • 10 exercices
  • 1 leçon sur études

« Je n'ai pas le temps », « c'est mon médecin qui s'occupe de ça », « c'est quoi le piège ? » : les dix objections qui reviennent à tous les comptoirs, et la réponse qui ne se dispute pas avec le patient.

Ce que mesurent les études

×2Rappeler la liberté de refuser double environ l'acceptation, sur 42 études ; à l'inverse, un langage contraignant augmente la colère, qui réduit la persuasion.19

35 %Après une hospitalisation, 35 % des patients inquiets n'ont pas recouru à la revue de médication parce que « le médecin s'en occupe ».20

Au programme

  1. Une objection n'est pas un non
  2. Le médecin n'est jamais un concurrent
  3. Les quatre objections qu'on entend moins, et qui comptent autant
  4. Les objections cachées : ce que le patient ne dit pas
Ouvrir le dossier

Conclure : obtenir le oui, et le tenir

Le moment où l'on arrête d'argumenter et où l'on note un rendez-vous

  • 35 min
  • 6 exercices
  • 1 leçon sur études

Repérer le signal qui dit que le patient est prêt, se taire, proposer deux créneaux, noter devant lui, rappeler la veille. Les techniques de conclusion des commerciaux, version honnête, pour que le oui du comptoir devienne un patient assis dans le bureau.

Ce que mesurent les études

11 %Invités à leur sortie d'hôpital à faire une revue de médication en officine, 11 % seulement des patients ont tenté d'y accéder dans le mois.21

−34 %Sur 29 études, les rappels de rendez-vous réduisent les absences de 34 % en moyenne, et un SMS fait aussi bien qu'un appel.22

Au programme

  1. La plupart des refus sont des propositions jamais faites
  2. Les signaux qui disent « je suis prêt »
  3. Trois façons de conclure, toutes honnêtes
  4. Le silence, puis le « je vais réfléchir »
  5. L'engagement qui tient jusqu'au jour J
  6. Après le oui, après le non
Ouvrir le dossier

Quinze profils, quinze clés

Reconnaître en dix secondes à qui vous parlez, et ce qui le fait avancer

  • 40 min
  • 9 exercices

Le pressé, le méfiant, la fidèle à son médecin, l'aidante épuisée, le connecté et son application : le même argument fait avancer l'un et partir l'autre. Quinze profils, la clé et le piège de chacun.

Ce que mesurent les études

94 étudesSur 94 études, l'adhésion au traitement est associée autant aux craintes du patient envers ses médicaments qu'à la nécessité qu'il leur reconnaît.23

33 étudesSur 33 études, les « vous devez » et « il faut » augmentent la colère et la réactance, et cette colère réduit la persuasion.24

Au programme

  1. Pourquoi des profils
  2. Ceux qui veulent en finir : le pressé, l'irritable, le pudique
  3. Ceux qui ne voient pas l'intérêt : le perplexe, l'autonome, le fataliste, le sachant
  4. Ceux qui se méfient : le méfiant, l'économe, le fidèle à son médecin
  5. Ceux qui portent un poids : l'anxieux et l'aidant
  6. Ceux qui vous emmènent sur leur terrain : le bavard, le connecté, le sceptique
Ouvrir le dossier

Ce que la science prouve

Les études qui fondent chaque ressort, et celles qui les nuancent

  • 50 min
  • 4 exercices
  • 12 leçons sur études

Un pharmacien persuade avec des méthodes éprouvées, pas avec des trucs. Pour chaque ressort de la formation : l'étude, le chiffre exact, ce qu'il permet de dire, et ce que la littérature ne prouve pas encore.

Ce que mesurent les études

+17 %Sur 17 essais randomisés, l'entretien motivationnel augmente de 17 % la proportion de patients qui suivent leur traitement.25

×2Sur 42 études et 22 333 personnes, rappeler la liberté de refuser double environ les chances d'acceptation, surtout en face à face.26

Au programme

  1. Pourquoi des preuves
  2. « Vous êtes libre » : le ressort le mieux mesuré
  3. La réactance : pourquoi « il faut » fait reculer
  4. Un plan concret et un rappel : ce qui fait venir
  5. La preuve sociale : réelle, petite, fragile
  6. Le pied dans la porte : un petit oui, à condition qu'il soit libre
  7. Le cadrage : parler bénéfice plutôt que danger
  8. Faire dire, parce qu'un patient sur deux n'a pas compris
  9. L'entretien motivationnel : ce qu'il change, et ce qu'il ne mesure pas
  10. Pourquoi les patients refusent un service officinal
  11. Se former par la simulation : ce que montrent les études
  12. L'entretien motivationnel en officine : des effets réels mais inconstants
Ouvrir le dossier

L'équipe et l'éthique

Organiser l'officine pour que l'on propose, et ne jamais franchir la ligne

  • 25 min
  • 6 exercices

Là où un seul pharmacien porte les entretiens, ils s'arrêtent dès qu'il est débordé. Comment toute l'équipe repère et propose, et les règles qui font qu'on persuade sans jamais manipuler.

Ce que mesurent les études

70 %Dans une thèse sur 83 officines, 70 % des répondants citent le manque de temps, et l'activité repose sur le seul titulaire.27

Au programme

  1. Le préparateur repère et propose, le pharmacien réalise
  2. Ce qui fait qu'une officine propose vraiment
  3. La ligne à ne pas franchir
Ouvrir le dossier

Essai gratuit · sans compte

Testez la formation en deux exercices.

Une mini version d'essai, gratuite et sans inscription : deux exercices tels que vous les trouverez dans les dossiers. Choisissez une réponse et voyez le patient réagir, puis lisez comment le coach IA corrige une réplique.

Mise en situation · à vous de choisir

Vendredi, 18 h 30. Un homme de 48 ans vient chercher son traitement pour l'asthme. Vous venez de lui proposer un point sur son inhalateur.

regarde sa montre Là, franchement, je n'ai pas le temps.

Que lui répondez-vous ? Ouvrez une réponse pour voir sa réaction.

C'est rapide, vous savez, ça ne prend que quelques minutes, on peut le faire tout de suite si vous voulez.

recule d'un pas Non, non, je vous ai dit que j'étais pressé. Une autre fois.

Conviction −15

Le formateur : Vous contre-argumentez sur la durée et vous proposez maintenant, alors qu'il vient de dire qu'il n'a pas le temps. Il entend que vous ne l'écoutez pas.

Je comprends, je ne vous retiens pas aujourd'hui. C'est vingt minutes, on le cale quand ça vous arrange, même un samedi matin. Je vous note pour quand ?

s'arrête Un samedi matin, ça pourrait. Vous ouvrez à quelle heure ?

Conviction +20

Le formateur : Vous accueillez le frein, vous le levez, vous donnez la durée réelle et vous lui redonnez la main. Le ressort : déplacer le rendez-vous, réduire l'effort perçu.

Pas de souci, on verra ça une autre fois alors.

Voilà. prend ses boîtes Bonne soirée.

Conviction 0

Le formateur : Respectueux, mais « une autre fois » n'existe pas. Sans créneau proposé, la conversation n'aura pas lieu.

Réplique écrite · corrigée par le coach IA

Un patient de 70 ans commence un anticoagulant. Récrivez la proposition maladroite d'un collègue.

Vous commencez ce traitement, ce serait bien qu'on fasse un point pour le suivi. Ça prend vingt minutes et c'est pris en charge. Vous voulez ?

  • Aucun mot qui fait fuir : ni « entretien », ni « obligatoire », ni « gratuit »
  • Une durée courte et vraie
  • Une raison propre à ce patient : « pour le suivi » reste vague
  • Un choix précis : proposez deux créneaux plutôt qu'un « vous voulez ? »

Version prête à dire : « Vous commencez ce traitement, et il y a deux ou trois choses à savoir pour être tranquille : quoi faire si vous oubliez un comprimé, quoi prendre pour une douleur. On se prend un quart d'heure pour les voir ensemble, plutôt jeudi matin ou samedi ? C'est pris en charge, et c'est vous qui voyez. »

Envie d'aller plus loin ? Essayez aussi le comptoir IA : deux répliques face à un patient qui vous répond de vive voix.

Pour toute l'équipe

Le préparateur repère et propose. Le pharmacien réalise.

La plupart des entretiens se gagnent ou se perdent au comptoir, en trente secondes, bien avant le rendez-vous. La formation s'adresse autant aux préparateurs qu'aux pharmaciens : les dossiers posent la façon d'engager la conversation, chaque module donne les mots propres au traitement.

Une équipe officinale

Références

Les études citées sur cette page

Les 78 références de la formation sont données dans les leçons, sous chaque encadré science. Voici celles des chiffres ci-dessus, dossier par dossier.

Dossier 1 · Pourquoi ils disent non

  1. Cour des comptes. Rapport sur l'application des lois de financement de la sécurité sociale, mai 2025, chapitre « Les pharmacies d'officine : un modèle en mutation ».
  2. Nickels J, Boltz S, Feldman C, Dory A. Impact d'entretiens pharmaceutiques en officine pour les patients refusant les médicaments génériques. Éducation thérapeutique du patient, 2019, 11(2), 20401. doi:10.1051/tpe/2019012.

Dossier 3 · Les ressorts du oui

  1. Carpenter CJ. A meta-analysis of the effectiveness of the « but you are free » compliance-gaining technique. Communication Studies, 2013, 64(1), 6-17. doi:10.1080/10510974.2012.727941 ; Guéguen N, Pascual A. Current Research in Social Psychology, 2000, 5(18), 264-270.
  2. Gollwitzer PM, Sheeran P. Advances in Experimental Social Psychology, 2006, 38, 69-119 ; Milkman KL et al. PNAS, 2011, 108(26), 10415-10420, PMID 21670283 ; Sheeran P, Orbell S. Health Psychology, 2000, 19(3), 283-289, PMID 10868773 ; Gurol-Urganci I et al. Cochrane Database of Systematic Reviews, 2013, CD007458, PMID 24310741.

Dossier 4 · Les sept principes de l'influence, version comptoir

  1. Freedman JL, Fraser SC. Journal of Personality and Social Psychology, 1966, 4(2), 195-202, PMID 5969145 ; Burger JM. Personality and Social Psychology Review, 1999, 3(4), 303-325, PMID 15661679 ; Pascual A, Guéguen N. Psychological Reports, 2005, 96(1), 122-128, PMID 15825914 ; Milkman KL et al. PNAS, 2011, 108(26), 10415-10420, PMID 21670283.
  2. Goldstein NJ, Cialdini RB, Griskevicius V. Journal of Consumer Research, 2008, 35(3), 472-482, doi:10.1086/586910 ; Papakonstantinou T et al. A systematic review and meta-analysis of the effectiveness of social norms messaging approaches for improving health behaviours. Nature Human Behaviour, 2025, 9(12), 2632-2650, PMID 40983670.

Dossier 5 · Ce qui motive votre patient : la grille SONCAS

  1. Palacio A et al. J Gen Intern Med. 2016;31(8):929-940. PMID 27160414 ; Zomahoun HTV et al. Int J Epidemiol. 2017;46(2):589-602. PMID 27864410 ; Lundahl B et al. Patient Educ Couns. 2013;93(2):157-168. PMID 24001658.
  2. Palacio A et al. Motivational interviewing improves medication adherence: a systematic review and meta-analysis. J Gen Intern Med. 2016;31(8):929-940. PMID 27160414 ; Aubeeluck E et al. Int J Clin Pract. 2021;75(11):e14457. PMID 34105858.

Dossier 6 · La proposition en sept étapes

  1. Latif A, Pollock K, Boardman HF. Medicines use reviews: a potential resource or lost opportunity for general practice? BMC Fam Pract. 2013;14:57. PMID 23647874 ; Lam MYY et al. Int J Clin Pharm. 2019;41(4):1110-1117. PMID 31073974.
  2. Gollwitzer PM, Sheeran P. Adv Exp Soc Psychol. 2006;38:69-119 ; Sheeran P, Orbell S. Health Psychol. 2000;19(3):283-289. PMID 10868773 ; Milkman KL et al. Proc Natl Acad Sci U S A. 2011;108(26):10415-10420. PMID 21670283 ; Carpenter CJ. Communication Studies. 2013;64(1):6-17.

Dossier 7 · AIDA : de l'attention à l'action

  1. Carpenter CJ. A meta-analysis of the effectiveness of the « but you are free » compliance-gaining technique. Communication Studies. 2013;64(1):6-17 ; Milkman KL et al. Proc Natl Acad Sci U S A. 2011;108(26):10415-10420. PMID 21670283.
  2. Palacio A et al. Motivational interviewing improves medication adherence: a systematic review and meta-analysis. J Gen Intern Med. 2016;31(8):929-940. PMID 27160414 ; Miller WR, Rollnick S. Motivational Interviewing, 3e éd., Guilford, 2013.

Dossier 8 · Les mots et la posture

  1. Touzani R, Allaire C, Schultz E et al. Littératie en santé : rapport de l'étude Health Literacy Survey France 2020-2021. Saint-Maurice : Santé publique France ; 2024, 99 p.
  2. Schillinger D et al. Arch Intern Med. 2003;163(1):83-90. PMID 12523921 ; Ha Dinh TT et al. JBI Database System Rev Implement Rep. 2016;14(1):210-247. PMID 26878928 ; Talevski J et al. PLoS One. 2020;15(4):e0231350. PMID 32287296 ; HAS, Faire dire, 2016.

Dossier 9 · Les mots qui pèsent : cadrage, ancrage, formulation

  1. Langer EJ, Blank A, Chanowitz B. The mindlessness of ostensibly thoughtful action: the role of « placebic » information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology. 1978;36(6):635-642. doi:10.1037/0022-3514.36.6.635.
  2. Milkman KL, Beshears J, Choi JJ, Laibson D, Madrian BC. Using implementation intentions prompts to enhance influenza vaccination rates. PNAS. 2011;108(26):10415-10420. doi:10.1073/pnas.1103170108. PMID 21670283. Gollwitzer PM, Sheeran P. Implementation intentions and goal achievement: a meta-analysis of effects and processes. Advances in Experimental Social Psychology. 2006;38:69-119. Carpenter CJ. Communication Studies. 2013;64(1):6-17. doi:10.1080/10510974.2012.727941.

Dossier 10 · Les techniques de l'entretien motivationnel

  1. Miller WR, Rollnick S. Motivational interviewing: helping people change. 3e éd. New York : Guilford Press ; 2013. Lundahl B, Moleni T, Burke BL, et al. Motivational interviewing in medical care settings: a systematic review and meta-analysis of randomized controlled trials. Patient Education and Counseling. 2013;93(2):157-168. doi:10.1016/j.pec.2013.07.012. PMID 24001658.
  2. Schillinger D, Piette J, Grumbach K, et al. Closing the loop: physician communication with diabetic patients who have low health literacy. Archives of Internal Medicine. 2003;163(1):83-90. doi:10.1001/archinte.163.1.83. PMID 12523921. Ha Dinh TT, et al. JBI Database of Systematic Reviews and Implementation Reports. 2016;14(1):210-247. PMID 26878928. Talevski J, et al. PLoS One. 2020;15(4):e0231350. PMID 32287296. HAS. Faire dire. Fiche outil, 2016.

Dossier 11 · Répondre aux objections

  1. Li Z, Shi J. Message effects on psychological reactance: meta-analyses. Human Communication Research. 2025;52(1):38-52. doi:10.1093/hcr/hqaf016. Carpenter CJ. A meta-analysis of the effectiveness of the « but you are free » compliance-gaining technique. Communication Studies. 2013;64(1):6-17. doi:10.1080/10510974.2012.727941. Miller WR, Rollnick S. Motivational interviewing. 3e éd. Guilford ; 2013.
  2. Latif A, Pollock K, Boardman HF. Medicines use reviews: a potential resource or lost opportunity for general practice? BMC Family Practice. 2013;14:57. doi:10.1186/1471-2296-14-57. PMID 23647874. Lam MYY, Dodds LJ, Corlett SA. Engaging patients to access the community pharmacy medicine review service after discharge from hospital. International Journal of Clinical Pharmacy. 2019;41(4):1110-1117. doi:10.1007/s11096-019-00838-y. PMID 31073974.

Dossier 12 · Conclure : obtenir le oui, et le tenir

  1. Lam MYY, Dodds LJ, Corlett SA. Engaging patients to access the community pharmacy medicine review service after discharge from hospital: a cross-sectional study in England. Int J Clin Pharm. 2019;41(4):1110-1117. doi:10.1007/s11096-019-00838-y. PMID 31073974.
  2. Gurol-Urganci I, de Jongh T, Vodopivec-Jamsek V, Atun R, Car J. Mobile phone messaging reminders for attendance at healthcare appointments. Cochrane Database Syst Rev. 2013;(12):CD007458. doi:10.1002/14651858.CD007458.pub3. PMID 24310741. Hasvold PE, Wootton R. Use of telephone and SMS reminders to improve attendance at hospital appointments: a systematic review. J Telemed Telecare. 2011;17(7):358-364. PMID 21933898.

Dossier 13 · Quinze profils, quinze clés

  1. Horne R, Chapman SC, Parham R, Freemantle N, Forbes A, Cooper V. Understanding patients' adherence-related beliefs about medicines prescribed for long-term conditions: a meta-analytic review of the Necessity-Concerns Framework. PLoS One. 2013;8(12):e80633. doi:10.1371/journal.pone.0080633. PMID 24312488.
  2. Li Z, Shi J. Message effects on psychological reactance: meta-analyses. Human Communication Research. 2025;52(1):38-52. doi:10.1093/hcr/hqaf016.

Dossier 14 · Ce que la science prouve

  1. Palacio A, et al. J Gen Intern Med. 2016;31(8):929-940. doi:10.1007/s11606-016-3685-3. PMID 27160414. Zomahoun HTV, et al. Int J Epidemiol. 2017;46(2):589-602. PMID 27864410. Lundahl B, et al. Patient Educ Couns. 2013;93(2):157-168. PMID 24001658. Lundahl BW, et al. Research on Social Work Practice. 2010;20(2):137-160. Aubeeluck E, et al. Int J Clin Pract. 2021;75(11):e14457. PMID 34105858. El Hajj MS, et al. Res Social Adm Pharm. 2018;14(6):507-520. PMID 28641999.
  2. Carpenter CJ. A meta-analysis of the effectiveness of the « but you are free » compliance-gaining technique. Communication Studies. 2013;64(1):6-17. doi:10.1080/10510974.2012.727941. Guéguen N, Pascual A. Current Research in Social Psychology. 2000;5(18):264-270. Guéguen N, et al. Percept Mot Skills. 2002;95(1):208-212. PMID 12365255. Guéguen N, et al. Psychol Rep. 2015;116(3):936-940. PMID 26030208. Meineri S, et al. Psychol Rep. 2016;119(1):276-289. PMID 27381413.

Dossier 15 · L'équipe et l'éthique

  1. Convention nationale pharmaceutique du 9 mars 2022, article III. Moreau J. Thèse d'exercice, Angers, 2024. Latif A, Pollock K, Boardman HF. BMC Fam Pract. 2013;14:57. PMID 23647874.

Accès à la formation

Comprendre, apprendre, s'entraîner : quinze dossiers, huit modules, 128 patients IA.

Des simulations sans limite de nombre, à l'écrit ou à la voix. Un paiement unique de 299,90 € TTC pour un an d'accès.

Accéder à la formation Essayer le comptoir